Поиск




 
 

Palfinger

Интервью с Альберто Дутто, топ-менеджером компании Merlo

17.01.2011

Интервью с Альберто Дутто, топ-менеджером компании Merlo

В далеком 1987 году господин Мерло за завтраком неожиданно попросил свою жену принести ему пустую картонную коробку от обуви. Благоверная удивилась подобной странной просьбе, но все же, как и подобает прилежной супруге, покорно ее выполнила.

Господин Мерло взял в руки нож и разрезал им эту коробку пополам вдоль более длинной стороны. Затем он соединил две получившиеся половины пластырем так, чтобы лента скрепляла части «мостом», оставляя их на расстоянии друг от друга. В тот же день господин Мерло пришел в инженерный отдел своей фирмы, держа в руках эту загадочную поделку. Он показал ее своим специалистам и изрек: «Я хочу сделать новый погрузчик, у которого кабина и двигатель будут расположены по бокам машины, а стрела будет размещена посередине».

Именно так родилась концепция инновационного для того времени телескопического погрузчика. Новая конструкция произвела самую настоящую революцию, определив вектор развития машин подобного класса на многие годы вперед, а также прославив своих разработчиков и бренд Merlo во всем мире.

Вы спросите к чему все эти познавательные исторические экскурсы? Все очень просто: сегодня мы представляем вашему вниманию интервью с Альберто Дутто, экспорт-менеджером именитой итальянской компании Merlo, который любезно согласился ответить на наши вопросы.

Альберто, в чем вы видите основные преимущества техники Merlo?

Существует большая разница между нами и нашими конкурентами. Мы являемся единственным производителем, который выпускает почти все комплектующие для техники на собственном заводе. Кабины, шасси, стрелы погрузчиков, гидравлические цилиндры – 95% всех комплектующих создается на наших домашних производствах. Мы закупаем лишь двигатели, шины и некоторые гидравлические элементы.

Каждого, кто посещает наш завод, впечатляет тот факт, что мы готовы сами изготавливать все необходимое для нашей техники, а также высокий уровень этого производства. Именно самодостаточность позволяет компании осуществлять очень гибкий подход к созданию машин: делать их более компактными, безопасными, быстрыми и маневренными, - это и является основным конкурентным преимуществом техники Merlo.

Еще одна важная деталь: Merlo является первой в мире компанией, которая создала телескопический погрузчик в конструкции, когда двигатель находится в правой части машины, кабина оператора - в левой, а стрела расположена посередине на очень низкой позиции. Только спустя несколько лет остальные компании, Manitou, JCB и другие, стали использовать данную концепцию в своих машинах. Но изначально идея была воплощена в жизнь именно компанией Merlo. Телескопические погрузчики занимают особое место в нашей фирме, 85-90% всех продаж приходится именно на эту технику.

Вы отметили, что компания Merlo сама выпускает почти все комплектующие. Однако многие компании стремятся обеспечить себя комплектующими за счет сторонних производителей, чтобы избежать лишних затрат и организационных сложностей. Насколько обременительно это производство?

Я не могу сказать, что собственное производство обходится намного дороже и это обременительно. Вместе с тем, оно открывает множество возможностей. Мы можем полностью контролировать выпуск комплектующих, обеспечивая тем самым высокое качество конечной продукции.

Как компания пережила мировой экономический кризис?

Кризис оказал серьезное влияние на всех, и я не могу сказать, что Merlo он не коснулся. Однако вместе с тем могу отметить, что для нас кризис прошел относительно мягко по сравнению с другими компаниями. Например, в самом сложном 2009 году общее падение годового товарооборота Merlo было всего лишь 25%.

В разных странах кризис проявил себя по-своему: где-то сильный удар пришелся по строительной отрасли, а где-то этот сектор выстоял. То же самое и с сельским хозяйством. Мы играли на этом, просчитывая наиболее эффективные решения. Это и помогло нам остаться на плаву.

На ваш взгляд, кризис уже миновал?

По моим личным ощущениям кризис не закончился. Хотя, начиная с июня-июля 2010 года, начали происходить определенные позитивные перемены на рынках строительной и сельскохозяйственной техники, дающие основания смотреть в будущее более-менее оптимистично.

Причем рынок сельскохозяйственной техники восстанавливается быстрее строительной. В связи с этим сместилось процентное соотношение производимой нами техники. Если до кризиса доля строительной и сельскохозяйственной техники, производимой Merlo, была примерно равная, 50 на 50, то в 2009-2010 году доля сельскохозяйственных машин выросла до 65-70%.

Каким вы видите российский рынок? Его слабые и сильные стороны?

К негативным сторонам я могу отнести то, что некоторые российские компании, включая даже крупные, оказались неготовыми к кризису. Они эффективно работали, когда в экономике все было хорошо: российский рынок в докризисный период демонстрировал невероятный рост.

С началом же первых реальных испытаний у многих компаний начались серьезнейшие проблемы. Они оказались неприспособленными к осуществлению эффективной деятельности в неблагоприятных условиях. Это повлекло за собой серьезные последствия – российский рынок в 2008-2009 году упал очень и очень сильно. Поэтому жизненно необходимо научиться работать не только в ситуации, когда рынок насыщен и процветает, но и в сложные периоды.

Если говорить конкретно о российском рынке телескопических погрузчиков, то стоит отметить, что в ближайшие 2-3 года мы прогнозируем стабильный рост данного сегмента. Вряд ли темпы будут сопоставимы с докризисным периодом, но, тем не менее, прогнозы достаточно оптимистичны.

То есть компания Merlo, несмотря ни на что, продолжает верить в Россию?

Да. Потенциал российского рынка телескопических погрузчиков поистине велик. Представьте себе Францию с её относительно малой территорией. Общая, совокупная потребность этой страны в телескопических погрузчиках составляет где-то шесть тысяч машин. Всего шесть тысяч машин в стране, где менталитет очень предрасполагает к использованию подобного оборудования. В России же с её огромными территориями данный показатель в перспективе может быть гораздо выше.

Сейчас 80% поставляемой нами в Россию техники приходится на Москву, Санкт-Петербург и в меньшей степени Краснодар, однако мы рассчитываем, что география спроса будет неумолимо увеличиваться, затрагивая все новые города.

Есть ли у компании какие-то планы относительно олимпийской стройки в Сочи?

Олимпийские игры будут очень большим и значимым событием. Нам, конечно же, хотелось бы принять участие в этом масштабном проекте. Однако существует своя специфика – больший интерес для потенциальных клиентов здесь будет представлять не покупка, а аренда техники. То есть использование машин для решения определенного круга задач и возвращения ее арендодателям.

У нас уже есть представитель в Краснодарском крае, занимающийся сельскохозяйственной техникой. Сейчас же появилась хорошая возможность обеспечить продвижение наших строительных машин. Поэтому мы активно ищем новых партнеров-представителей, которые могли бы стать хорошими арендодателями строительной техники Merlo. В этом плане мы связываем большие надежды с компанией LTECH, с которой мы недавно заключили соглашение о сотрудничестве.

Аналогичная ситуация у нас на Украине и в Польше, где пройдет Чемпионат Европы по футболу 2012 года. Большая стройка имеет свои сроки начала и завершения, поэтому клиенты настроены скорее брать технику в аренду, нежели приобретать в собственность. Спрос на покупку новых машин здесь низок, поэтому мы занимаемся развитием именно арендной составляющей.

Как вы выстраиваете систему сервисного обслуживания техники в России?

Мы ставим перед собой задачу не только продать машину, но и обеспечить качественный сервис. Сама философия компании Merlo заключается в том, что успех в реализации техники во многом зависит от последующего сервисного обслуживания. 

Когда мы осуществляем поставку какой-либо техники, мы всегда просим наших клиентов прислать к нам своих представителей, чтобы обучить их, сделать из них компетентных специалистов. Это уже позволяет избежать многих проблем при эксплуатации техники.

Другая важная составляющая - это запчасти. У нас в компании есть система, которая позволяет доставлять клиенту запчасти в течение 7 дней с момента подачи заявки, а также осуществлять срочную доставку запчастей в течение 2 дней. В случае с Россией имеются свои сложности, которые заключается в том, что даже если мы готовы отправить в вашу страну запасную часть в день подачи запроса, все происходит не так быстро, как хотелось бы. Свою роль играют заминки на таможне, это несколько увеличивает сроки доставки. Поэтому мы стараемся предупредительно держать на своем складе как можно больше запчастей, чтобы сразу их высылать заказчику, не тратя время на производство.

Некоторые российские компании в желании сэкономить зачастую стремятся купить технику подешевле. Приживется ли в нашей стране более дорогая техника «премиум»-класса, которую производит Merlo?

Все хотят сохранить деньги. Однако покупателю стоит понимать, что если он хочет совершить покупку оптимальную в плане расходов и эффективности, нужно обращать внимание не только на первоначальную цену в прайс-листе. В перспективе дешевка все равно выходит дороже.

Могу рассказать вам один пример из личного опыта. Одна очень большая российская сельскохозяйственная организация, имевшая в своем парке множество различных более дешевых машин от фирм-конкурентов, взяла у нас одну единицу техники для своеобразного тест-драйва, просто попробовать технику в работе. Спустя неделю, когда специалиста, испытывавшего нашу машину, попросили дать ей оценку, он ответил, что работа на технике Merlo выполняется быстрее, эффективнее, чем на машинах от конкурентов, а сам трудовой процесс происходит в более комфортных условиях. После этого руководство этой сельскохозяйственной фирмы приняло решения сдать все арендованное оборудование других фирм и работать уже только с Merlo, потому что оно просчитало, что, несмотря на первоначальные вложения, благодаря эффективности и надежности наша техника в конечном итоге выгоднее.

Российские покупатели в большинстве своем все же понимают, что качественные, производительные и стабильные машины в стратегическом плане эксплуатировать экономически целесообразнее, чем более дешевые аналоги. К тому же разница в цене не такая уж и большая – всего 5-10%. С некоторыми моделями конкурентов цена идет и на одном уровне, некоторые стоят даже и дешевле.

Какие планы развития компании на ближайшее будущее? Какие новые модели стоит ожидать?

В ближайшем будущем мы предсказываем стремительное развитие сельскохозяйственного сектора в России. Мы желаем развиваться не только в сегменте строительства, но и в сельском хозяйстве на территории всей вашей страны. Во второй половине 2011 года мы планируем представить новую модель техники для аграриев.

Что же касается строительной техники, мы также планируем в 2011 году выпустить новую модель, которая будет отличаться большим вылетом стрелы. Никто из конкурентов предложить машину с подобными характеристиками не может.



Другие статьи:

Сергей Тимофеенко, «Завод подъёмников»: Мы будем занимать всё большую долю рынка
ООО «Завод подъёмников» - это относительно новое и уникальное для России производство отечественных самоходных подъёмников ножничного, коленчатого и телескопического типа, расположенное в посёлке Лежнево Ивановской области. Нам удалось задать вопросы коммерческому директору «Завода подъёмников» Сергею Тимофеенко, который рассказал о текущей работе предприятия и планах на будущее.

Gloria – ричстакер нового поколения от Kalmar
27 октября на площадке ЗАО «Контейнерный терминал Санкт-Петербург» прошла презентация ричстакера Kalmar нового поколения G. Машина c названием Gloria продемонстрировала отличные технические качества и удобство в эксплуатации.

«НордВеллер»: удобство и сила
Компания «НордВеллер» предлагает широчайший ассортимент техники отечественных и зарубежных производителей в качестве официального представителя PALFINGER AG (Австрия) и поставщика известнейших  гидравлических кранов-манипуляторов из Европы.

А.Дульцев, «Палфингер Сани Крэйнз»: Российский рынок оживает после кризиса
Резкое ослабление рубля и удорожание импорта заставили компании искать новые рецепты, чтобы предложить российским покупателям достойную, качественную технику по разумной цене. Решением для «Палфингер Сани Крэйнз» стал выпуск мобильных кранов на отечественном шасси «КАМАЗ», собираемых также в России. Об особенностях данных машин, ситуации на рынке и планах на будущее рассказывает специалист по продажам ООО «Палфингер Сани Крэйнз» Александр Дульцев.

Подъемная техника для обслуживания ЛЭП
Коммунальные службы и их подрядчики были одними из первых организаций, начавших использовать механизированную подъемную технику.

18-я международная специализированная выставка «Строительная Техника и Технологии / СТТ 2017»  30 мая – 3 июня 2017, МВЦ «Крокус Экспо», Москва
InterLogistika